Da die Arbeit von Immobilienberater auf Provisionsbasis erfolgt, ist es von entscheidender Bedeutung, schnell zu erkennen, welche Leads das Potenzial zu einem echten Kunden haben. Auf diese Weise können Sie Prioritäten setzen und Ihre Zeit sinnvoll investieren.
Deshalb müssen wir über die Kundenqualifizierung sprechen, einen Prozess, anhand dessen Sie verstehen können, wie der Lead tickt, was er braucht und ob Ihre Dienstleistungen für seine Bedürfnisse geeignet sind. Sehen wir uns an, wie das funktioniert und warum es für Immobilienberater so wichtig ist.
Warum ist es wichtig, einen Käufer zu qualifizieren?
Stellen Sie sich vor, ein Kunde kommt auf Empfehlung eines Freundes zu Ihnen, aber er interessiert sich für eine Art von Immobilie oder ein Gebiet, das Sie normalerweise nicht betreuen. Selbst wenn Sie sein Problem lösen wollten, verfügen Sie vielleicht nicht über das nötige Wissen und sollten diese Person daher besser nicht als Kunden annehmen.
Stellen Sie sich nun vor, Sie arbeiten mit einem Kunden zusammen, der viele Immobilien besichtigt, aber bereit ist, Monate oder sogar Jahre zu warten, um die perfekte Immobilie zu finden. Vielleicht ist es für Ihr Unternehmen am besten, wenn Sie keine Zeit für das Hin und Her, die Kommunikation und die Suche nach Immobilien für einen Kunden aufwenden, der eindeutig nicht daran interessiert ist, in absehbarer Zeit ein Geschäft abzuschließen.
Der Hauptgrund für einen Immobilienberater, einen Kunden zu qualifizieren, besteht also in erster Linie darin, seine eigene Produktivität zu steigern. Sobald Sie Ihren potenziellen Kunden verstehen, lernen Sie, welchen Kunden Sie überhaupt helfen können und welche Ihnen tatsächlich Einnahmen verschaffen werden.
Ein weiterer guter Grund dafür ist, dass Sie Ihren potenziellen Kunden kennenlernen und Ihren Service an seine Bedürfnisse anpassen können, um sowohl den Geschäftsabschluss zu beschleunigen als auch die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass er erfolgreich zustande kommt.
Schließlich wollen Sie nicht für ein Ehepaar eine Ein-Zimmer-Wohnung suchen, das gerade über ein baldiges Baby nachdenkt. Je mehr der Immobilienberater über die Hoffnungen und Erwartungen seiner Kunden informiert ist, desto besser ist er darauf vorbereitet, das Richtige für sie zu finden.
Und schließlich kann der Immobilienberater auf diese Weise eine vertrauensvolle Beziehung zu seinen potenziellen Kunden aufbauen, die für beide Seiten sehr wichtig ist, um die angestrebten Ziele zu erreichen: die Provision bei Unterzeichnung des Kaufvertrags und die Freude darüber, die eigene Traumwohnung zu besitzen.
Was ein Immobilienberaters bei der Qualifizierung eines Interessenten beachten muss
Wenn es darum geht, einen Käufer zu qualifizieren, ist es am besten, ihn zu treffen. So können Sie alle Informationen über seine Motivationen, Bedürfnisse, Erwartungen und finanziellen Möglichkeiten herausfinden. Anhand dieser Informationen können Sie sich ein Bild davon machen, inwieweit er wirklich bereit ist, einen Kaufvertrag zu unterzeichnen.
Nehmen Sie sich etwas Zeit, um ein persönliches Treffen zu vereinbaren, schauen Sie Ihrem Interessenten in die Augen und versuchen Sie, die folgenden Fragen zu beantworten.
Warum sucht er nach einer Immobilie?
Ist er auf der Suche nach einer größeren Wohnung, um ein neues Kind aufzunehmen? Oder um ein größeres Home-Office zu haben? Gibt es dafür tatsächlich einen Grund, oder will er nur sehen, was es auf dem Markt gibt? Je dringender der Bedarf ist, desto größer sind die Chancen, dass er Ihr Kunde wird und mit Ihrer Hilfe eine Immobilie kauft.
Wann plant er einen Kauf?
Versuchen Sie herauszufinden, wie dringend er es hat und wie lange Sie brauchen würden, um eine geeignete Immobilie zu finden. Fragen Sie Ihre potenziellen Kunden auch nach ihren Bedenken und Unsicherheiten bezüglich des Kaufs, um herauszufinden, was ihre Entscheidung verzögern könnte.
Achten Sie schließlich darauf, wie schnell er für ein Treffen mit Ihnen bereit war und wie schnell er geantwortet hat. Langsame Antworten könnten auf einen Mangel an Dringlichkeit oder echtem Interesse hinweisen.
Nach welcher Immobilie wird gesucht?
In welcher Gegend der Stadt oder des Landes will er leben? Nach welchen Merkmalen sucht er bei einer neuen Immobilie? Welche davon sind ein Muss und welche sind verhandelbar?
Anhand dieser Fragen können Sie sich ein Bild davon machen, wie viel er ausgeben müsste, um in seinem Traumhaus zu leben, und Sie können damit beginnen, seine Erwartungen in Bezug auf den Markt zu lenken. Außerdem erfahren Sie, was ihn vom Kauf einer Immobilie abhält und was ihn anzieht.
Bedenken Sie, dass bei Paaren, Verwandten, die gemeinsam investieren, Geschäftspartnern oder großen Unternehmen die Entscheidung über den Kauf einer Immobilie häufig gemeinsam getroffen wird. Das bedeutet, dass der Immobilienberater einen zusätzlichen Weg gehen muss, um alle am Entscheidungsprozess Beteiligten zu überzeugen. Lernen Sie also alle kennen und verstehen Sie auch deren Erwartungen.
Wie viel ist er bereit zu investieren und wie?
Dies ist ein sensibles Thema, weil die Leute vielleicht nicht so offen über ihre Finanzen sprechen, aber als Immobilienberater müssen Sie herausfinden, ob der Käufer die Mittel hat, um die Immobilie zu bezahlen, die er sich wünscht.
Fragen Sie ihn, ob er mit einer Immobilienfinanzierung rechnet oder ob er bereits über das nötige Kapital verfügt, um die Immobilie zu bezahlen. Und wenn er sich für eine Finanzierung entscheidet, versuchen Sie herauszufinden, wie viel er für die Anzahlung zur Verfügung hat und wie sein berufliches Leben aussieht, damit Sie eine Vorstellung von der Höhe der Finanzierung haben, die er tatsächlich bekommen kann.
Können Sie ihm bei der Erfüllung dieser Anforderungen helfen?
Arbeiten Sie mit der Art von Immobilien, nach denen diese potenziellen Kunden suchen? Verfügen Sie über die Marktkenntnisse, um sicherzustellen, dass sie die bestmögliche Investition erhalten? Werden sie mit dem ihnen zur Verfügung stehenden Kapital tatsächlich die Immobilie finden, die sie suchen?
Denken Sie daran: Schnell abgeschlossene Geschäfte, mit denen Ihre Kunden zufrieden sind, haben das Potenzial, sie zu Fürsprechern Ihrer guten Arbeit zu machen und neue Kunden zu gewinnen. Das Gegenteil ist der Fall: Die Annahme von Kunden, die nicht genau zu Ihren Dienstleistungen passen, kann zu viel Zeit in Anspruch nehmen und die Kunden mangels Ergebnissen unzufrieden machen.
Wenn Sie zu jedem Kunden Ja sagen, verringern sich Ihre Chancen, für alle Kunden gute Arbeit zu leisten – und Ihre Produktivität sinkt. Scheuen Sie sich also nicht, Ihren Kunden einen anderen Berater zu empfehlen, der besser auf ihre Wünsche eingehen kann.
Entscheiden Sie, ob Sie in der Lage sind, diesen Kunden wirklich zu helfen, und teilen Sie es ihnen mit.
War er bereits auf Wohnungssuche, bevor er Kontakt mit Ihnen aufgenommen hat?
Erkundigen Sie sich schließlich bei dem potenziellen Käufer, ob er bereits mit der Suche nach Immobilien begonnen hat, sei es auf eigene Faust im Internet oder mit Hilfe eines anderen professionellen Beraters. Da Zeit Geld ist, wollen Sie Ihre Zeit nicht mit Immobilien verschwenden, die bereits besichtigt und abgelehnt wurden.
Außerdem ist es wichtig zu verstehen, warum der Interessent vor der Kontaktaufnahme mit Ihnen keine Immobilien gekauft hat, also was ihn davon abgehalten hat. Auf diese Weise wissen Sie, was zu vermeiden ist und was besser geeignet ist, um das Vertrauen des Interessenten zu gewinnen und ihn zum Kauf zu bewegen. Versuchen Sie auch herauszufinden, ob es an ausreichend Kapital gefehlt hat, ob es Schwierigkeiten bei der Entscheidungsfindung gab oder ob das Zögern als mangelnde Bereitschaft zum Kauf interpretiert werden kann, was Ihrem Geschäft schaden könnte.
Sollte der Kunde mit der Online-Suche begonnen haben, bevor er Ihre professionelle Hilfe in Anspruch nahm, oder hatte er bereits einen anderen Berater mit der Suche beauftragt, bedeutet dies wahrscheinlich, dass er schon seit geraumer Zeit darauf wartet, die perfekte Wohnung zu finden. Das bedeutet, dass es eine gute Idee sein könnte, diesen Kunden Priorität einzuräumen. Sie wissen schließlich nicht, wie lange er noch wartet, bevor er seine Suche aufgibt.
Sobald Sie alle nötigen Antworten erhalten und ein ehrliches und einfühlsames Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden geführt haben, ist es an der Zeit, diesen potenziellen Kunden danach zu qualifizieren, wie attraktiv er ist – oder anders ausgedrückt, wie dringend er betreut werden sollte. Teilen Sie ihn in Kategorien wie „kaufbereit“, „interessiert“ oder „nicht bereit“ ein, damit Sie wissen, in welche Kunden Sie zuerst Ihre Zeit investieren sollten.
Wenn ein Kunde als sehr interessiert gilt und bereit ist, ein Angebot für eine Immobilie abzugeben, sollten Sie vielleicht sogar eine Exklusivitätsvereinbarung unterzeichnen, um sicherzustellen, dass er nicht zu Ihren Konkurrenten rennt, um zu prüfen, wer sein Traumhaus zuerst findet.
Was aber, wenn Sie einem Kunden tatsächlich helfen können, er aber noch einige Zeit braucht, um zu kaufen?
Sie wollen zwar keine kostbare Zeit verschwenden, ihn aber auch nicht hängen lassen und das Interesse am Kauf verlieren. Dies ist also ein guter Moment, um mithilfe von CASAFARI CRM E-Mails zu automatisieren und dem Kunden Immobilien zu schicken, die für ihn von Interesse sein könnten, ohne viel Zeit bis zur Kaufentscheidung zu verlieren.
Da Sie nun die Vorteile der Qualifizierung Ihrer Kunden kennen, sollten Sie diese Routine in Ihre tägliche Arbeit einbauen, um Ihre Produktivität zu steigern!
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