CASAFARI x Massimo Forte – Der Immobilien-Influencer, der für Ethik begeistert

Massimo Forte ist Italiener durch seine Wurzeln und Portugiese durch seine Leidenschaft; er braucht kaum eine Vorstellung. „Real Estate Influencer“ steht in seiner LinkedIn-Biografie – ein Spiegelbild seines Weges seit fast 30 Jahren im Immobilienmarkt. In diesem persönlichen Interview spricht er über seine Arbeit, Immobilien in der Post-Pandemie und seine Pläne für die Zukunft. Mit 28 Jahren Erfahrung in Portugal, Spanien und Italien erklärt Massimo Forte, warum Immobilienvermittlung ein Geschäft von Mensch zu Mensch ist, das auf Ethik, Kommunikation und benutzerfreundlicher Technologie wie CASAFARI basiert.

Wenn von Massimo Forte die Rede ist, fällt immer ein Leitsatz: Dieses Geschäft ist von Mensch zu Mensch. Wie sind Sie zu dieser Arbeitsweise gekommen und wie verbinden Sie das mit Ihren Kommunikationskonzepten?

Ich bin seit 28 Jahren in der Branche – eine lange Zeit. Als ich in der Immobilienvermittlung anfing, dachte ich noch, das Geschäft bestünde vor allem darin, Immobilien, Architektur und Ingenieurprojekte zu verstehen.

Daher investierte ich zu Beginn viel in technische Ausbildungen. Erst Jahre später bemerkte ich Kollegen, die zwar technisch weniger versiert waren, aber deutlich mehr Erfolg hatten als ich. Das konnte nicht stimmen. Mir wurde klar: Bei Immobilien geht es im Kern um den Umgang mit Menschen.

Diese Überzeugung wuchs über die Jahre in jedem Unternehmen, für das ich tätig war. Der Satz erschien irgendwann spontan und unbewusst auf einer Konferenz. Als ich 2013 meine eigene Marke aufbaute, lag es nahe, ihn als Slogan zu wählen. Heute ist dieser Leitsatz in meiner Community fest verankert und man erkennt mich darin wieder.

Wie bewerten Sie die bisherige Führung von Immobiliengeschäften? Ist sie noch stark emotional geprägt oder wiegt das Rationale immer schwerer?

Natürlich ist eine Kaufentscheidung sehr emotional. Es gibt eine unbewusste Komponente, aber ebenso eine rationale, schließlich müssen die finanziellen Mittel für den Immobilienkauf vorhanden sein.

Übrigens wird viel über Ethik gesprochen. Wenn ein Immobilienberater eine Transaktion begleitet, muss er das Thema Ethik genau prüfen. Niemand sollte etwas kaufen, das er sich später nicht leisten kann – denn der Prozess des „Rückabwickelns“ ist extrem langwierig und bürokratisch. Ein Paar Schuhe für 200 Dollar lässt sich innerhalb weniger Monate verkraften. Bei einem Hauskauf ist das anders. Man darf sich also keinesfalls nur von Emotionen leiten lassen.

Spielt die Ethik heute eine größere Rolle als vor 28 Jahren?

Das ist eine gute Frage. Leider sehe ich in ethischer Hinsicht keine große Evolution. Technologisch hat sich enorm viel getan, ebenso im Bereich Marketing und Branding.

Ethisch betrachtet erkenne ich bei Immobilienmaklern jedoch kaum bedeutende Fortschritte. Vielleicht liegt es daran, dass in den vergangenen Jahren viele Quereinsteiger ohne umfassende oder kontinuierliche Weiterbildung in den Markt getreten sind. Schulung bedeutet nicht nur Wissensvermittlung, sondern auch das Vermitteln von Werten und Haltung.

Manchmal sieht man Trainer, die reine Fachkenntnisse weitergeben, aber alles darüber hinaus vernachlässigen. So bleibt das Thema Ethik auf der Strecke.

Wie verbinden Sie auf Ihrem Weg die technische Grundausbildung, die sich ständig verändernde Praxis und das Neurolinguistische Programmieren (NLP)?

NLP ist schlicht ein Kommunikationswerkzeug. Makler sollten es nicht als etwas Wundersames betrachten. Es ist ein Instrument, um sich selbst besser kennenzulernen und dadurch gezielter mit anderen zu kommunizieren.

Wer gut kommuniziert, verkauft gut und verhandelt gut. Um gut zu kommunizieren, muss man vor allem zuhören können und eigene Ideen klar vermitteln – sei es über Körpersprache, Tonalität oder Worte.

NLP schärft das Bewusstsein für Kommunikation in ganz unterschiedlichen Kontexten. Wie jede Lehre hat es ethische und weniger ethische Seiten. Ich nutze es stets mit dem Ziel, dem Gegenüber zu helfen – durch ehrliche, nicht-manipulative Überzeugungsarbeit.

Sollte die Kommunikation dieselbe sein, auch wenn wir über unterschiedliche Märkte wie Portugal und Italien sprechen?

Portugal, Italien und Spanien unterscheiden sich gar nicht so stark. Kultur und Sprache variieren zwar, aber viele Strukturen ähneln sich. Die Märkte ähneln sich, weil die Menschen ähnlich sind: Sie teilen bestimmte Mentalitäten, sprachliche Verwandtschaften und katholisch geprägte Traditionen.

Auf technischer und rechtlicher Ebene gibt es allerdings deutliche Unterschiede. Italien besitzt beispielsweise ein sehr einfaches, aber strenges Gesetz zur Immobilienvermittlung mit klarer Registrierungspflicht für Makler, während Portugal einen flexibleren Rahmen hat und Spanien in diesem Bereich derzeit keine spezifische Regelung kennt.

Bieten Sie Schulungen für alle drei Länder an? Wie managen Sie einen Kalender mit solcher geografischer Vielfalt und wo liegen die Hauptunterschiede?

Ich arbeite ständig mit allen drei Ländern. Heute Morgen habe ich bereits E-Mails nach Italien und Spanien geschickt. In einer Woche gebe ich Schulungen in Portugal, in der nächsten reise ich nach Italien und anschließend nach Madrid. Die Lernbedürfnisse sind im Grunde dieselben.

Was den Weiterbildungsbedarf betrifft: Der spanische Markt hat in diesen Kompetenzen noch Nachholbedarf. Portugal verfügt über ein sehr hohes Niveau in der Vermittlungskompetenz, Italien folgt knapp dahinter. In Spanien lohnt sich das Investment in Schulungen besonders.

Hinzu kommen Gewohnheiten: In Madrid beginnen Seminare selten vor 10 Uhr, Mittagessen ist um 14 Uhr und das Abendessen entsprechend spät. Im Norden Italiens öffnen manche Agenturen um 8:30 Uhr und gehen um 12:30 Uhr zum Mittagessen. Darauf muss man sich einstellen. Spanier sind sehr aufgeschlossen, Portugiesen etwas zurückhaltender und Italiener eine Mischung aus beidem. Insgesamt sind sich alle drei Länder jedoch sehr nah.

Es gibt das Vorurteil, Portugal sei ein alterndes Land und die Menschen dort stünden Technologie skeptisch gegenüber. Wie ist Ihre Wahrnehmung?

Ich erlebe die Portugiesen als äußerst technologieaffin. Nach meiner Wahrnehmung sind Spanien und Italien in manchen Bereichen zurückhaltender. Selbst ältere Menschen in Portugal nutzen digitale Tools sehr gerne, sobald man sie ihnen kurz erklärt.

Technologie muss jedoch einen klaren Nutzen stiften. Wenn eine Software zu kompliziert ist, stört mich das. Benutzerfreundlichkeit ist essenziell. Die Menschen wollen ein konkretes Problem lösen. Bietet die Technologie dafür keinen praktischen Mehrwert, wird sie nicht akzeptiert.

Gibt es im Markt ein Vorher und Nachher mit CASAFARI?

Ja, ganz eindeutig. Ich erinnere mich gut an 2017, als Nils und Mila zu mir kamen. Wir kannten uns damals nicht, und bei unserem ersten Treffen erklärten sie mir ihre Vision und Werte. Wenn ein Unternehmen gegründet wird, um ein echtes Problem zu lösen – und nicht nur, um rasch Umsatz zu machen –, entsteht eine solide Basis für langfristigen Erfolg.

Heute löst die Plattform noch weit mehr Herausforderungen als zu Beginn. Ursprünglich startete CASAFARI als Metasuchmaschine für Immobilien – ein Begriff, der damals in Portugal kaum bekannt war. Wenn ich heute „CASAFARI“ sage, weiß jeder in der Branche sofort Bescheid.

Portugal nimmt Innovationen aus dem Ausland sehr offen auf. Aber auch in Spanien haben die Agenturen, mit denen ich zusammenarbeite, diese neue Arbeitsweise hervorragend angenommen.

Wie war Ihr erster Kontakt mit der Plattform und wie erleichtert sie den Alltag von Immobilienberatern?

Sie spart enorm viel Zeit. Erst kürzlich habe ich ein Beratungsprojekt durchgeführt. Vor CASAFARI hätte eine solche Marktanalyse ein bis zwei Tage in Anspruch genommen – heute erledige ich das bequem von zu Hause aus in wenigen Minuten. Die Marktlage in einem bestimmten Gebiet mit wenigen Klicks einzusehen, ist ein enormer Fortschritt.

Der Schritt in die tägliche Nutzung ist längst vollzogen. Das bestätigen mir viele Makler, die ich begleite: Die Erstellung einer vergleichenden Marktanalyse (CMA) gehört mit CASAFARI zum täglichen Handwerk.

Seit März 2020 musste sich der Immobilienmarkt an die Pandemie anpassen. Welche Veränderungen beobachten Sie?

Ich erhalte dazu sehr viele Anfragen und analysiere die Zahlen regelmäßig gemeinsam mit meinem Kollegen Gonçalo Nascimento Rodrigues.

Zu Beginn gab es eine kurze Panikphase mit einem spürbaren Rückgang der Transaktionen. Dann folgte – stark unterstützt durch digitale Technologien – die Rückkehr zum Geschäft, nun überwiegend digital. Der Immobilienmarkt ist naturgemäß etwas träger, hat sich aber als ausgesprochen resilient erwiesen.

Da das Angebot stabil blieb, hielten sich die Preise. Banken sicherten die Liquidität und hielten die Zinsen niedrig, was die Nachfrage stützte. Der Markt zeigte sich dadurch stabiler als viele andere Branchen.

Die Pandemie erzwang schnelle Anpassungen: Bewertungen wurden anhand von Dokumenten, Grundrissen und Fotos vorgenommen. Virtuelle Besichtigungen gewannen enorm an Bedeutung und führten zu zahlreichen Abschlüssen. Plattformen wie Zoom oder Skype machten den Unterschied. Technologie zeigt ihren Wert genau dann, wenn sie gebraucht wird.

Heute ist die Kombination aus Präsenzterminen und Online-Tools – das sogenannte „Omnichannel“-Modell – der Standard.

Welche neuen Projekte planen Sie aktuell rund um Ihre Bücher, Kurse und Masterclasses?

Der Vorverkauf der 9. Auflage von „Angariar para Vender“ (Aufkaufen zum Verkauf) startete im Oktober. Meine Marke soll Schritt für Schritt unabhängiger werden und hochwertige Inhalte bieten, ohne dass ich bei jedem Termin persönlich anwesend sein muss.

In Kürze startet die neue Website mit klarem Fokus auf das Projekt REAL (Real Estate Advanced Learning), bestehend aus neuen Inhalten und intensiven Masterclasses.

Zudem ist das Hörbuch zu „Poder da Prospeção“ (Die Kraft der Akquise) geplant. Auch mein fünftes Buch mit dem Arbeitstitel „Gerir para Liderar“ (Führen um zu Leiten) für Immobiliensprecher und Broker ist in Vorbereitung.

Das sind Formate, die eigenständig funktionieren. Ich gebe weiterhin Schulungen und Beratungen, gewinne dadurch aber mehr persönliche Freiräume.

Gelingt es Ihnen, diese Freiräume auch zu nutzen?

Schritt für Schritt, ja. Es gibt Phasen intensiver Arbeit und Zeiten, in denen ich mir mehr Ruhe gönne. Aktuell plane ich das Jahr 2022. Ein wichtiges Ziel war es, die Wochenenden arbeitsfrei zu halten und mindestens einen kompletten freien Tag pro Woche zu haben. Dazu gehört auch Zeit für Urlaub und Reisen.

Visualisieren Sie Ihre langfristigen Pläne sehr detailliert?

Ja, sehr stark. Ich stelle mir konkrete Situationen vor und versuche zu spüren, wie Strategien und Meetings verlaufen werden. Eine strukturierte Planung ist für mich unerlässlich. Fehlt die Planung, überlässt man das Ergebnis dem Zufall.

Wir sind alle Gewohnheitstiere. Ein persönliches Prinzip von mir: Auch wenn ich ein Seminar wie „Angariar para Vender“ schon hunderte Male gehalten habe, gehe ich vor jedem Termin die Folien einzeln durch. Dabei finde ich jedes Mal kleine Details, die sich noch verbessern lassen.

Vorbereitung ist alles – im Leben, im Geschäft wie im Sport. Bei jeder Online- oder Präsenzsitzung fühlt es sich für mich wie eine mündliche Prüfung an der Universität an: Man muss präsent sein und auf jede Frage eine fundierte Antwort haben. Das erfordert kontinuierliche Vorbereitung.

Gibt es eine Geschichte aus 28 Jahren Immobilienmarkt, die Sie noch in keinem Interview erzählt haben?

Es gibt so viele! Eine nette Anekdote betrifft eine Objektaufnahme, die ich gemeinsam mit einem Kollegen in einem Altbau im Zentrum von Lissabon durchführte. Sie zeigt anschaulich, wie aufpassen man mit Fachjargon sein muss.

Wir baten die Eigentümerin um die Unterlagen der Immobilie und fragten speziell nach den Plänen (portugiesisch „plantas“, was auch „Pflanzen“ bedeuten kann). Sie antwortete erfreut: „Ja, natürlich, kommen Sie mit!“ und führte uns auf den Balkon, wo sie stolz auf ihre Topfpflanzen zeigte.

Wir sahen uns nur an und konnten es kaum fassen. Es ist das perfekte Beispiel dafür, dass Sprache vor allem einfach und verständlich sein sollte. Unser Gegenüber muss die Fachbegriffe nicht kennen – wir müssen uns anpassen.

Wie sieht ein typischer Tag im Leben von Massimo Forte aus?

Manche Tage sind sehr durchgeplant. An idealen Tagen bringe ich morgens die Kinder zur Schule, habe ein angenehmes Meeting, genieße in Ruhe ein Mittagessen mit meiner Frau, gehe laufen, lese etwas und hole nachmittags die Kinder ab. Das sind sehr entspannte Tage.

An regulären Arbeitstagen stehe ich gegen 6:00 Uhr morgens auf, sitze um 8:30 Uhr am Schreibtisch und arbeite oft bis 22:00 Uhr abends.

Häufig gestellte Fragen

Wer ist Massimo Forte und was ist seine Philosophie in der Immobilienbranche?

Massimo Forte ist Immobilien-Influencer, Trainer, Berater und Autor mit 28 Jahren Erfahrung auf den Märkten in Portugal, Spanien und Italien. Seine Kernphilosophie, die er 2013 zu seinem Markenslogan machte, lautet: Immobiliengeschäfte werden von Mensch zu Mensch gemacht – Kommunikation und Ethik wiegen dabei ebenso schwer wie technisches Fachwissen.

Wie setzt Massimo Forte das Neurolinguistische Programmieren (NLP) in Immobilien-Schulungen ein?

Er versteht NLP als Werkzeug zur Selbstwahrnehmung und gezielten Kommunikation, nicht als Wundermittel. Es hilft Immobilienberatern dabei, aktiv zuzuhören, Körpersprache sowie sprachliche Nuancen besser zu verstehen und ethische Überzeugungstechniken in Verhandlungen einzusetzen.

Was sind die wesentlichen Unterschiede zwischen den Märkten in Portugal, Spanien und Italien?

Obwohl alle drei südeuropäischen Märkte kulturelle Gemeinsamkeiten aufweisen, unterscheiden sich Regulierungen und Technologieeinsatz. Laut Massimo Forte gilt in Italien ein strenges Gesetz zur Immobilienvermittlung mit Registrierungspflicht, während Portugal über hohe Vermittlungskompetenz und starke Technologienutzung verfügt. Spanien weist derzeit keine spezifische gesetzliche Regelung auf und erfordert höhere Investitionen in die Maklerausbildung.

Wie hat CASAFARI die tägliche Arbeit von Immobilienmaklern verändert?

Seit dem Markteintritt 2017 mit Immobilien-Metasearch und Marktdaten hat CASAFARI Rechercheaufwände von ein bis zwei Tagen auf wenige Minuten reduziert. Berater nutzen CASAFARI täglich, um das lokale Angebot mit CASAFARI Property Sourcing zu analysieren und eine vergleichende Marktanalyse sowie Immobilienbewertung mit CASAFARI zu erstellen. Fachkräfte können sich direkt bei der CASAFARI Plattform anmelden, um diese Werkzeuge im Berufsalltag zu nutzen.

Wie wirkt sich der Trend zum Omnichannel-Arbeiten auf Immobilienbewertungen und Verkäufe aus?

Nach dem anfänglichen Rückgang der Transaktionen im März 2020 passten sich Immobilienagenturen rasch an, indem sie digitale Werkzeuge mit der klassischen Vermittlung kombinierten – wie auch in unserem Interview mit Gonçalo Nascimento Rodrigues erläutert. Bewertungen nutzen vermehrt digitale Dokumente, Grundrisse und Fotos, während virtuelle Besichtigungen und Videokonferenzen Abschlüsse ermöglichten. Daraus hat sich ein dauerhaftes Omnichannel-Modell aus Online- und Präsenzangeboten entwickelt.